Uma das estratégias mais utilizadas por alguns empreendedores e executivos para crescer no mercado, é a compra da carteira de clientes de seus concorrentes, normalmente empresas menores ou com dificuldades financeiras. Quem acompanha o Hostnews, viu de perto nos últimos meses, a compra da Insite pela UOL Host, que tem como única missão se tornar líder do mercado de hosting no Brasil até o final de 2010, por causa dessa estratégia, o post mais comentado e visitado daqui é a enquete onde fiz a pergunta: “Com as aquisições da UOL Host, quem será o futuro líder no Mercado de Hosting?” (aproveita e dê sua opinião sobre o assunto aqui), também é por causa desta enquete que o Hostnews teve sua maior visitação desde que eu criei o blog.
Como muitos se utilizam desta estratégia para crescer no mercado, listo aqui dicas e cuidados para fazer um bom negócio e continuar crescendo no mercado de hosting
Busque conhecer qual é o grau de satisfação de alguns clientes desta carteira.
Seus novos clientes já tem uma história com a atual empresa, se possível, procure entrar em contato com 2 ou 3 clientes para saber o grau de satisfação desses clientes. Ah! é claro que você não vai falar para eles que você é um possível comprador da empresa que presta serviço para eles. Alguns poderão achar estranho mas acho esta etapa importante para traçar estratégias de novos serviços e melhorias no atendimento.
Saiba quais são os atuais custos desta carteira de clientes, servidores, licenças.
Já vi acontecer de alguns venderem suas carteiras pois esses custos inviabilizavam os negócios, e se você adquirir essa carteira, os custos serão por sua conta.
Saiba quais planos de hospedagem
Se você fizer a transferência desses clientes para sua estrutura é necessário saber quais são os planos oferecidos. Já que uma vez adquirida a empresa, você é responsável por continuar oferecendo o mesmo serviço para estes clientes.
Procure um contador para levantar todas as certidões negativas da empresa.
Essas certidões mostrarão se a empresa está devendo e, caso positivo, quanto é essa dívida. Tire certidões do FGTS, do INSS, da Receita Federal – que vem conjugada com a da Dívida Ativa da União. Pesquise também as certidões nos cartórios de protestos de títulos locais e ainda órgãos como Serasa, para saber se a empresa está devendo nos bancos. As vezes as dívidas podem ser negociadas e entrar na transação de compra – Fonte: Administradores
Compra somente com contrato registrado
Faça um contrato com a pessoa que te vendeu a carteira. Isso será para sua segurança, conheço um caso de um cidadão que vendeu a carteira de clientes e semanas depois entrou em contato com cada um desses clientes dizendo que havia mudado de empresa e que era para eles assinarem um plano de hospedagem na “nova” empresa dele. Portanto, não seja inocente, ok ? Tenha uma cláusula que por pelo menos 5 anos esta pessoa não poderá se envolver novamente com negócios de hosting.
Porque tem interesse em vender a carteira de clientes
É muito importante verificar quais são as motivações dessa pessoa que quer vender sua carteira de clientes. É preciso conhecer todas as motivações para não ser pego de surpresa após a aquisição.
De resto só tenho a lhe desejar bons negócios.
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janeiro 26th, 2010 at 17:24
Muito bom post !!!
Eu já comprei alguns clientes de outras empresas e sempre tomei algumas precauções para evitar problemas…
Inclusive, se alguém tiver interessado em vender… entrem em contato… srsrsrsr
Abraços a todos…
janeiro 27th, 2010 at 07:47
Alexandre bom dia,
Você poderia citar quais precauções você toma antes de comprar essas carteiras ?
janeiro 27th, 2010 at 09:41
Ja tive experiencias de perder praticamente 70% da carteira (compra da Metaweb pela HostNet, em 2001), vi a BigHost perder 50% da carteira da HostSul em 2005 e consegui manter 95% da carteira adquirida da SiWeb em 2008/2009. Como perder 70% da careteira? Para começar, uns 20% era cliente fantasma… o resto simplesmente foi migrado no facão, daí o pessoal ficou chateado, nao pagou e vazou. Como a BigHost perdeu 50% da carteira da HostSul? Praticou uma politica diferente de planos, migrou de painel, e os clientes, desacostumados, foram saindo aos poucos (isso em um periodo de 6 meses). Como mantive 95% dos clientes da SiWeb em 2008 e 2009 e ainda fiz a carteira crescer: mantive o painel, o site, mudando apenas o atendimento (oferecendo mais opções de atendimento e facilidades), lançamos cupons de desconto para novas contratações. A BASE para manter os clientes é manter a infra. Mexeu na infra, é como mexer com abelha. Tá aí o fato pelo qual o UOL nao tocou um dedo ainda na INSITE. Só no faturamento dela…
janeiro 27th, 2010 at 09:57
Juliano,
ótimas dicas, obrigado por compartilhar suas experiências
valeu!
janeiro 27th, 2010 at 15:25
Olá Silas,
Nos casos que citei, foram aquisições pequenas (uns 10 clientes windows de um host que queria ficar apenas com planos Linux e mais meia dúzia de contas de uma pessoa que tinha uma revenda mas desistiu do negócio), portanto deu inclusive para conversar com boa parte dos clientes explicando a mudança e prometendo empenho em ambientá-los da melhor forma possível, sem maiores riscos.
Mas mesmo em pequenas transações é necessário tomar cuidado com alguns detalhes, principalmente com clientes inadimplentes (em alguns casos, a meses, quase fantasmas…).
Bem, é isso aí… mais uma vez, parabéns pelo post !
Abraços,
Alexandre
janeiro 27th, 2010 at 17:33
O Juliano tirou as palavras “dos meus dedos”
Um problema muito sério é o fato de você perder uma grande porcentagem de clientes. Temos que nos espelhar nos grandes (de diversos setores). Uma aquisição que abalou o mercado financeiro foi a aquisição do Unibanco pelo Itaú (muitos pensam que foi união, mas de fato foi uma aquisição).
1- Divulgaram como união para não perder os clientes Unibanco que não gostavam das condições do Itaú;
2- Aos poucos foram parando de veicular os comerciais do Unibanco (hoje você não vê nenhum);
3- Muitas agências Unibanco (se não todas) já mudaram para Itaú.
O mesmo acontece com o UOL Host:
- Os sites da Plugin, Digiweb, Creative Host e Insite permanecem no ar, porém apenas as novas contratações foram direcionadas ao UOL Host.
- Os clientes das empresas continuam sendo atendidos por suas respectivas centrais de atendimento.
- Apenas quem desejar fazer a migração, o fará.
Um grande diferencial do Juliano na King, por conta da incorporação da SiWeb é o fato de oferecer atrativos promocionais à esses clientes para que migrem à sua cartela, realmente uma jogada de mestre.
Se não for um xeque-mate para a migração dos clientes, realmente fica perto disso
janeiro 27th, 2010 at 17:35
Nas finanças, aprendi com um amigo há um tempo, há algo chamado “devedores duvidosos” que deve ser analisado.
Esses “devedores duvidosos” são pessoas que nunca pagarão por seus serviços, ou seja, assinantes fantasmas. Em empresas de mercados normais, esses clientes representam 20% das assinaturas.
Em host, diria que pelo menos 35%.
janeiro 27th, 2010 at 19:34
Carlos e Juliano
Você não fazem idéia do quanto aprendi com seus comentários. Tenho certeza que todos que lerem seus comentários aprenderão algo.
janeiro 28th, 2010 at 01:03
Falando em devedores duvidosos… eu posso dizer com categoria que em novas assinaturas, convertem 84% em media apenas. Os outros 16% sao testes ou clientes que desistem de pagar.
Agora, sobre os mensalistas… o UOL deu uma tremenda bola fora na compra da Digiweb quando resolveu pegar essa carteira de fantasmas e começar a cobrar dividas de… 1997, 1998, 1999… carteira fantasma gerou cobrança fantasma. O mesmo fez a Bighost quando virou Tecla… o pior é que ameaçavam negativar CPF/CNPJ por 30 reais. Claro que tudo nao passava de intimidação, pois no fundo, os gestores sabiam que muito daquelas cobranças seriam sem fundamento ou eram erros de cadastro mesmo.